员工工作要固定，做过的工作要记录，主管方可核查。这是基层管理的开始，也是基石。终端销售队伍人数众多，素质有限，一大群这样的年轻人撒到成千上万家终端店里，怎么确认他们是否到店了?如何知道他们有没有跟客户深入沟通?
　　千里之堤毁于蚁穴，多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始，垂头丧气结束，最终都是毁在团队管理失控，销售人员集体填假报表，集体跷班的现象之下。作为管理者，你怎么去管这些企图偷懒，或正在偷懒的终端销售人员?
　　销售团队管理核心一：员工工作要固定销售人员的管理是遥控管理，遥控往往会失控，要想遥控不失控，必须遥控变现控!
　　怎么控?其中一个理想化方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来，第二天做回放——这显然不可能，所以才出现了“线路手册”。
　　“线路手册”目的是记录员工行为、轨迹、工作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定线路。 “线路手册管理”虽然琐碎复杂、管理成本很高，却依然被大型消费品企业广为实践，其魅力不仅仅在于为终端客户提供周期性服务让顾客满意。更重要的意义，在于通过线路手册把千千万万个员工的每天工作固定化了，使主管第二天的检核有迹可循。把员工工作固定下来，主管每日进行复查，这并非不信任，而是管理逻辑，尤其适用于基层团队管理。否则成了隧道式管理，这头进去那头出来，中间是黑的，无法监控，坐等结果出现，很可怕。
　　如果你的企业比较高端，可以同时使用手机定位来核对员工的日报行程是否造假。重点不在于报表工具的形式，而是要把员工的工作固定下来，痕迹留下来，主管才可循迹查核。
　　工具使用提示：反省一下，你的每一级员工昨日工作地点、工作内容、工作时间固定了吗?记录了吗?管理不可能寄望于员工的自觉性，改善先从这一步开始，不管用什么报表工具，哪怕用发短信或拿个破本子做记录，先把业务骨干的行程固定工作记录抓起来，然后逐级下延，其中需要防范的陷阱是报表过于复杂，填表人写的字越少越好。
　　销售团队管理核心二：重点环节有标准西方的企业一直很注重标准化管理：生动化标准、终端拜访标准、促销活动申请总结标准等等，渗透到经营管理的每一个细节中。
　　从管理角度讲，标准化可以降低管理难度，提高管理效率。
　　标准化的意义不仅在统一管理，更在于前人经验和技巧的传承。以前我们常说，要摸着石头过河。很多人误会了，认为就是跟着感觉走。这其实很不负责——大家都摸石头过河，最后很多人都会掉进河里。摸石头过河的意思是前人摸石头，给后来者做出标记建标准——就这么干，然后后人安全省力胜利过河，后人发现新石头再给后来人做出标记，更新标准。
　　销售工作的确因环境而变，但销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓的“兵无常势，水无常形”，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。
工具使用提示：如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下搞系统标准化。思考做出来的，不是抄出来的。必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里，照搬别人的标准一定是自讨苦吃。